适应千禧一代的颠覆

插图:Jing Jing Tsong /© theispot.com

这些天,我们在咨询界听到了很多有关“破坏者”的信息。尽管独立咨询业务的确在发生变化,但是我们行业的急剧变化并没有什么“新”。

婴儿潮一代的顾问们是最初的颠覆者,他们是当今拥有最大的独立公司并濒临退休的人们。随着越南战争,婴儿潮一代在1968年经历了一次大规模的股市崩盘,在1970年代美国经济几乎崩溃,其中包括两位数的通货膨胀率和普遍的汽油短缺。

为了帮助同龄人应对这些挑战,一些临时工创建了一个新的“以客户为中心”的职业(财务计划)和新的反华尔街商业模式(独立的咨询公司)。他们专注于推荐可抵御通货膨胀的有形资产(黄金,能源和房地产),并通过庇护投资减少客户的税负-他们永远改变了咨询业务。

在这种情况下,具有讽刺意味的是,婴儿潮一代的顾问以及Xers一代很难接受这样一个事实,即随着千禧一代的到来,金融顾问业务再次发生巨大变化。如果这些更高级的专业人员想要在将来繁荣发展,他们将不得不随之改变。

以下是我们对当今的老一辈所有者需要做的事情的建议,以使他们的企业有很大的机会在不久的将来生存和繁荣。

1.雇用千禧年顾问。

未来主义者Alvin Toffler(1970年最畅销的书《 Future Shock》的作者)说:“每个人都活在过去,因为我们几乎不了解现在发生的一切。”为了接近现在,他建议我们与年轻人尽可能多地互动。

与千禧年顾问合作时,需要记住一些事情。例如,全国各地都有注册财务规划师(或CFP)注册的程序正在塑造此人才。此外,完成这些计划的人都知道他们的人才需求量很大。

如今,大多数咨询公司都旨在满足婴儿潮一代和/或X代客户的需求。当X一代人达到其收入/积累顶峰时,大多数婴儿潮一代正处于他们的退休/枯竭阶段。

为了取代这些客户及其收入,公司将不得不吸引千禧一代。那可能是个问题。为什么?

千禧一代与婴儿潮一代和X世代人不同,婴儿潮一代来自生活在大萧条时期的祖父母和父母。这就是说,当今大多数年长的顾问对千禧一代投资者的理解程度与其祖父母对齐柏林飞船的理解一样。

除非您的商业计划涉及在X一代客户达到退休年龄时关门,否则您将不得不招募一些了解千禧一代客户的人,这意味着要雇用千禧一代顾问。

没关系吧?您雇用年轻的顾问已有几十年了,您还会再雇用更多的顾问。

但是,这里需要考虑一下:多年来,现有的咨询公司一直是“首选雇主”。是的,一些年轻的顾问开始了自己的生意,但大多数人想去像您这样的知名公司工作。

尽管某些千禧年顾问仍然如此,但这些专业人员还知道他们的技能备受追捧。这为已经有限的人才库增加了有趣的动力。

但是千禧一代与婴儿潮一代,甚至与Xers一代都有很大的不同。大多数千禧一代是从2007年至2009年抵押贷款危机中接受金融教育的。他们对华尔街保持警惕,知道房地产价值会在一夜之间消失,并且不相信政府会一直在寻找他们并充分保护他们的利益。

因此,就像当初的婴儿潮一代一样,他们真正想要的是来自他们信任的人的合理财务建议。他们也想要别的东西。作为技术之子,他们要求其顾问关系尽可能地易于用户使用。

当然,许多千禧一代的顾问都知道这一切。另外,他们知道您并没有真正了解它-这意味着他们也知道您(现有咨询公司的所有者)很少或根本没有机会吸引和保留没有他们的千禧一代客户。

他们还知道,越来越多的千禧一代顾问已经为千禧一代客户建立了自己的低维护,低开销的咨询公司,并取得了巨大的成功。结果,在他们的思想中(可能在现实中),您对他们的需求远远超过了他们的需求。

因此,如果传统的咨询公司想要吸引千禧一代的顾问来帮助他们吸引千禧一代的客户,那么他们的工作就被削减了。

好消息是,与每一代人一样,并非所有千禧一代都是100%的企业家。他们宁愿为别人工作,也不愿开自己的生意。

2.摆脱了千禧一代客户不重视财务建议的假设。

事实是,千禧一代比其他几代人更看重财务建议,以至于他们实际上愿意为建议付费。

实际上,今天,数百位千禧一代顾问吸引了成千上万的千禧一代客户。如果您不知道如何与他们竞争,那么您的业务在不久的将来会遇到很大的问题。

3.了解并接受新的咨询模型。

如果您认为自己的婴儿潮时代/ X世代业务模式将吸引千禧一代客户,那就大错了。

现在的年轻一代希望获得不同的金融服务,并且希望它们以创新的方式交付。

如今,借助技术和在线平台,资产管理已迅速成为一种商品,其定价水平是大多数传统咨询公司所无法比拟的。精通技术的千禧一代在构建基于建议的技术方面遥遥领先,将其千禧一代与为一代服务的技术联系起来。

他们还意识到,他们需要财务建议来整理在线平台,管理他们的投资组合分配以及做出生活中所有其他财务决策。他们愿意为此建议付费。

至少对于那些不想改变的老顾问来说,坏消息是,千禧一代的客户希望并且正在以与前几代人不同的方式来支付他们的建议。当今的千禧年顾问正在向客户收取月费,这通常与他们管理的资金量无关(请考虑咨询模型)。

好消息是,作为回报,他们希望获得的劳务密集型服务比以前的服务少得多。今天的年轻客户想要的是能够在需要时通过应用程序或电话获得财务建议(如礼宾医疗服务)。

他们不想要去顾问办公室,等待,然后为他们创建一个冗长的议程。他们只是想上网,安排电话或进行实时聊天。

对于他们的顾问而言,这转化为非常低开销,大批量的业务。实际上,许多千禧年顾问平均为150位以上的客户提供服务。 (与80位左右的传统客户相比,他们可以最大限度地利用大多数年长的顾问。)这意味着每年的收入约为30万美元,而管理费用却很少。

这是一个很好的商业模式,千禧顾问对此也很了解。因此,要吸引他们进入您的公司,您将不得不让他们开展业务并以自己的方式服务于客户。

如果您不这样做,他们将离开您并经营自己的公司。由于您的公司结构僵化,因此您不会遇到千禧一代客户或他们的继任者。

4.开始从资产管理到提供建议的思维过渡。

这意味着您必须优先考虑建议的价值,并且还需要比您年轻的建议。您今天或明天不必这样做,但最终您会这样做。

您越早开始为这种过渡做准备就越好。为了收支平衡,您需要找到一种适当收取财务建议费用的方法。

是的,近年来有些公司已经过渡到“固定费用”。但是,据我们所知,它们中的大多数是根据管理资产的收益来收取费用的。随着AUM费用的下降,很难看到这些固定费用在低迷的市场中保持坚挺。

但是,高容量,低开销的千禧年咨询模型提供了更可行的解决方案。通过完全取消资产管理服务,这些顾问可以增加可以合作的客户数量和利润率。

5.创建一个新部门。

我们得出的结论是,大多数公司的千禧年咨询业务模型与当前模型有很大不同,以至于两者本质上是不兼容的。

是的,我们知道,您和您的公司不同。即使这样,也请您自己和您聘请的任何千禧一代顾问帮忙。让他们建立自己的公司部门(就像在独立定价结构下的旧经纪人-经销商模型一样)。

此外,这是关键,让他们按照自己的方式行事并赚取他们所赚的钱,无一例外。我们知道这并非易事,但如果您做对了,它将挽救您公司的未来。

6.认识到千禧一代的学习方式有所不同和更快。

无论您是要添加一家千禧年咨询公司,还是只是聘请千禧年顾问,您的关系能否成功,很大程度上取决于您对如何培训千禧一代的了解。这是由两个因素引起的:CFP学校的良好教育和这一代人的技术精明。

千禧一代是强迫研究者。今天,当您向他们介绍一个新主题时,它们将在明天提供比您想像中更多的信息。并不是说他们不尊重您,您的知识和经验。这就是他们的工作。

不要为此受到威胁。相反,应该拥抱它并利用它来发挥自己或自己的优势。他们会提出您不知道的事情。那可能是一件好事,所以用它可以使公司中的每个人都变得更聪明。

但是,他们也可能需要帮助来理解和整理他们收集的所有信息。那就是您和您的经验的发源地。如果您这样做,您的关系将更加幸福和富有成效。

我们在这里谈论的是对独立咨询业的重大破坏。当今的公司所有者可以选择忽略它,让它以重大方式破坏其业务,或者选择通过了解,接受并利用它来利用这一行业转变。

新一代确实与众不同,今天的薪酬计划,整个咨询业务以及顾问和客户所处的更广阔的世界也是如此。一些较老的公司已经并将继续无法适应这种新现实。

但是,千禧年咨询业务的兴起向我们展示了未来的咨询公司将是什么样子:它们将咨询与资产管理和价值咨询分开。

该建议可能将在由新一代领导的具有新结构的新实体下运作。现实是行业正在崩溃。将有资产管理公司,然后将有咨询公司。

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