最佳实践

如何获得人生前景思考产品价值

竞争 图片:Thinkstock)

客户说:“以最低的价格给我200万美元的合同期限。” “这就是我所需要的。”顾问们一次又一次地听到了这些话。这是经典的人寿保险交易销售,价格无关紧要。

要求低价是很有意义的,因为这是大多数人购买商品的方式。如果他们对人寿保险的理解等于死亡抚恤金,为什么不以最低的价格去买呢?

顾问知道,交易业务具有强大的吸引力。就像“低垂的水果”一样,它落在你的腿上。有什么会更容易?只需一个电话。没有与客户见面,也没有四处寻找签名。轻而易举。此外,客户得到他们想要的东西,您得到报酬。听起来不错,但并非总是如此。他们一直在搜索,直到找到更低的价格,而且价格始终在那儿。

(有关: 如何获得低调的销售成果)

在进行交易性销售时,很容易被忽视的基本原理所蒙蔽:价格只是缺乏价值的一个问题。如果某人对人寿保险的理解仅限于死亡抚恤金的金额,那么想要获得最低的价格是有道理的。

为了避免蒙蔽双眼并失去业务,可以采取一些步骤来增加交易销售的价值:

  1. 通过在计划中同时包含定期报价和永久性报价来决定是一名顾问,而不是接受订单者。
  2. 进行现场承保以帮助确定风险(这是您的情况,因此请勿将其留给保险公司)。
  3. 根据您的发现,为您的价值奠定基础。选择适当的定期和永久性寿险产品,包括乘车人,保单费,运输方式因素,宽限期的长短,可兑换性,免收保费。
  4. 将您的发现传达给客户,突出每个方面对客户的价值的利弊。这是一个吸引客户的机会,让他们思考他们可以用钱得到什么,包括为什么长期来看价格最低的产品可能会更昂贵。

这是一种减慢客户端速度的方案,因此您可以吸引他们。是的,这需要工作,但这是顾问的工作,此外,它还可以为客户和您做更多的事情。

然后,再添加一件事-一个惊喜:“您将在大约一周内通过电子邮件收到保单。”

至此,您既更改了叙述,又为客户提供了增值交易销售演示。现在,您将不会听到通常的胡言乱语:“谢谢,我非常感谢您的帮助。我会尽快给您回复。”或“这似乎有点高。让我想想。”

实际上,您将价格视为正确的因素(包括价格在内),从而破坏了客户的思维。通过引入洞察力,通过将思维方式从价格上移开来创造价值,从而创造出新的和不同的图景。

这就是使用增强价值交易销售策略的重点:顾问经常假设,当有人要求最低价格时,就是这样,他们不会接受其他任何东西。尽管对某些潜在客户而言确实如此,但假设它适用于所有人都是一个错误。没错

通过满足客户的最大利益,您可以将名义保费变成升级后的保费,并有机会与可能长期与您合作的客户合作。

尽管它们仍然是交易性交易,但它们也可以成为参与客户财务状况的机会,这比押注电子表格完成交易要有意义得多。

 

—阅读 电子表格不会告诉您有关销售人寿保险的知识 在ThinkAdvisor上。


(照片:Gregory E. Schwabe)

 

FLMI的Gregory E. Schwabe是First American Insurance Underwriters(一家总部位于马萨诸塞州Needham的保险经纪公司,专门从事教练生产者)的国家市场总监。可以通过800-444-8715或与他联系 [电子邮件 protected].

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