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这座致命的基于费用的顾问

经过 Bryce Sanders

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基于资产的定价和管理资金旨在将客户和顾问放在桌子的同一侧。 许多顾问发现他们正在为做正确的事而付出代价 - 建议客户在长期控股方面坐紧,而不是做短期交易。其他人发现他们正在支付相同的人,无论客户所收到的客户的注意力。

七个致命的罪

麦肯锡/ PriceMetrix. 制作一项研究 分析2009年至2013年期间的客户保留。在那些年份,每年7-10%的顾问客户留下。更好的顾问保留了更多的客户。 2013年,90年的顾问TH. 百分位数保留了98%的客户,而10的顾问TH. 百分位保留了84%。

这是我的七个致命罪的个人名单,一些顾问致力于客户 使用基于收费的平台。

1.缺乏联系。 有些顾问合理化,无论他们的收费客户的注意力如何,他们都会得到同样的支付。他们很少有触感,很少重新平衡,很少评估货币管理人员的表现。 他们可能会合理化: “如果我的客户想要什么,他们会打电话。”

同时 … 竞争对手正在呼唤。他们可能会带来问题:“你最后一次听到顾问的时间是什么时候?”

2.假设客户不打开陈述。 当市场不稳定时,一些顾问不想是负责任的。他们避免致电客户安排季度投资组合评论。他们合理化:“让睡觉的狗撒谎。”和“如果它没有破产,不要修理它。”他们假设客户不打开他们的陈述或跟踪性能。

同时 … 当一个竞争的顾问来电时,他们可能会问:“你的顾问最近如何为你做好?没有把握?通过查看您的陈述并告诉您,我很乐意帮助。“如果你不讨论表现,别人会。

3.思考,“他们知道我为他们所做的事。” 人性很有意思。客户可能正在思考:当市场表现良好时,顾问只是在进行工作。当市场下降时,这是顾问的错。他们不知道你在背景中努力地回顾他们的控股和确定坐着紧张或改变是最好的行动方案。

同时 … 竞争对手可能会说:“在不稳定的市场中,我们尝试与每个客户进行季度投资组合,以讨论其相对于目标的投资。你的上次季度审查是什么时候?“

4.避免讨论定价。 许多公司在过去几年中修改了他们的费用结构。很少有顾问想打电话给客户并说:“费用正在上涨。”如果客户开始提问,他们希望客户不会注意到客户不会被委托或他们将其归咎于公司。他们合理化“客户知道我不免费工作。”

同时 … 他们的会计师可能会说:“您的投资去年X百分比增长。 你知道你花多少钱让你得到X百分比返回?“

假装工作。 意识到他们将被支付,有些顾问进入自己的半退休版。他们迟到了,午餐时间少,早点离开。他们需要很多假期。他们在周一或周五的家里工作。常规客户端联系人倾倒在他们的销售助理上,他们必须解释顾问的缺席。客户想知道他们为什么无法在手机上获取他们的顾问。

同时 … 销售助理合理化,他们正在与财务顾问做得几乎与财务顾问相同的工作,同时赚取顾问的一小部分。他们因额外的工作而被淹没。他们退出了。

6.未能潜在客户。 顾问实现了基于收费的账户给予他们稳定的收入。 只要他们让这些客户幸福,他们不需要寻找新的客户。他们停止探索。当他们的经理说他们没有在十二个月内开设一个新账户时,他们愤怒地说他们正在为他们当前的客户提供服务。他们太忙了前景。

同时 … 客户死亡。配偶移动账户或资产支付给遥远的继承人。当他们晋升时,客户端将搬迁到另一个州。他们搬到他们的帐户,因为他们更喜欢面对面的关系。发生自然磨损。

7.没有继承计划。 一些顾问热爱基于费用的模型,他们打算在首先进行脚之前工作。许多客户期待在进入退休时改变生活。他们认为顾问正在做同样的事情。他们考虑提前改变顾问,因为他们知道他们的顾问不会永远活着。顾问没有为接下来发生的事情没有计划。

同时 … 另一位顾问解释了他们有一个多代团队。高级顾问将与客户合作,但这种关系将逐渐转向他们的孩子,也是练习的一部分。随着顾问转型到退休后,这将发生多年。 “我们让你覆盖了。你会得到无缝服务。“

在所有这些情况下,短期思维都可以获得基于费用的顾问。 然而,竞争对手行为的示例可以作为基于费用的顾问的模型,以便尝试枢转并保留这些客户。

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布莱斯桑德斯是Perceptive Business Solutions Inc.的总裁。他为金融服务业提供了HNW客户收购培训。他的书“迷恋富裕的投资者”,可以在亚马逊找到。