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关系审查的10种方式对每个人来说都是很棒的

经过 Bryce Sanders

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顾问有很多原因 不要积极与客户追求关系审查。

当条件不好,顾问认为,“让睡觉的狗撒谎。”

当需要更多的业务并不明显时,我们认为,“我的客户知道我为他们所做的事。”或者,“我已经拥有了所有的钱。”

如何进行关系审查

每个人都需要新的销售和新客户,许多客户在其退休计划和个人保护安排方面存在差距。通过改进您为当前客户提供的服务而不是勘探来寻找新鲜客户,可以更容易找到机会。

(有关的:  9种回答“让我思考它”的方法)

应面对面进行关系审查。对于夫妻的账户,审查应包括两种配偶或合作伙伴。

为什么?因为你想要一个与案例释放的关系。您还希望避免客户说, “好主意。让我问我的配偶,我会回复你。“

审查应在方便客户端的位置,因此他们不会推迟安排会议。您的办公室是理想的,因为每块数据,形式或纸张都很容易访问。

会议应该有一个目的,特别是审查您的客户对目标的进展。

新业务来自哪里?

到目前为止我们的故事:您与您的客户会面。

您正在审查他们的长期目标,询问是否有任何改变。

您向您的客户在年初以及现在的位置显示。

您可以在一个计划中放置这一点,了解他们需要达到目标的目标。如果他们想要深入钻取,您可以在指控器上有数据。那么这项业务来自哪里?

我有想法,但我喜欢你所拥有的一切。 您展示了一个伟大的新想法,填补了退休储蓄和个人保护安排的洞。你解释你喜欢他们已经与你有的一切。这需要新鲜的钱。你停止说话。

2.您的其他顾问最近给了您评论吗? 那是什么时候?您的其他保险,年金和投资安排如何在那边?你知道他们与竞争对手有关系。你正在为你巩固他们的基础。

3.在工作中告诉我您的退休计划资产。 他们可能有401(k)。他们还可能还有延期赔偿,限制性股票或公司股票购买计划。其中一些可能会在现在(或有一天)转移。

你知道这种关系审查是否可以包括资产和政策撤销? 它是他们与您分享大量数据的令人信服的原因。您可以在整个资产配置中包含这些持股,允许您间接建议它们。您现在越来越靠近使其转移中的情况。

5.你知道我们可以看出你的共同基金和可变年金的“引擎盖”,寻找集中职位的风险? 您的客户可能认为它们是多元化的,因为它们拥有许多共同基金以及可变年金。如果所有资金的管理人员和可变年金内的资金,以及在同一个热门股后都会消失?

你有资金建议吗? (1) 您的客户可能坐在当地宗教机构,校友会或博物馆的财务委员会。该组织可能有基础或捐赠。在许多情况下,客户可以帮助采访未来的未来货币管理人员。您能否考虑到您公司的产品?

你有钱你建议吗? (2) 您的客户可能帮助老化的父母投资他们的储蓄来补充父母的固定收入退休。父母的目标可能是资本保存。银行CD可能是父母曾经考虑过的唯一车辆。您可能能够提供与父母的资本保存目标一致的替代方案。

你有没有朋友......抱怨他们的顾问吗? 您的客户可能会认识某人说顾问从未拨打电话。一个朋友可能有一个被重新分配的顾问。朋友可能没有与新人联系。朋友可能对顾问的费用结构不满意。你有兴趣与朋友交谈。

9.你有没有朋友......与他们在市场上的回报不满意? 大多数人选择自己投资,以外的安排,让他们对市场波动的任何保护。当投资市场挥发或开始侧向移动时,一些独立的投资者可能会意识到投资并不像看起来那么容易。他们可能不愿意引起所需的注意。你也有兴趣与那些朋友交谈。

10.你有什么朋友......在未来六个月内将退休吗? 这是一个很大的变化。您已经帮助其他人从有偿就业过渡到退休计划付款,并回报他们对其投资资产的回报。你也可以帮助他们。

关系审查是报告卡。这样的客户。

关系审查也是有机会做更多的业务,通过推荐收集额外资产并开放新帐户。

您需要在进行这些评论时进行计划。

- 读  10种方式来遵守你的观点关于Thinkoadodor。


布莱斯桑德斯 是Perceptive Business Solutions Inc.的总裁。他为金融服务业提供了HNW客户收购培训。他的书“迷人的富裕投资者”可以在亚马逊找到。

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