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即时见解/ 2018年度最佳经纪人

在为顾问服务方面,2018年度最佳经纪商奖得主代表了业内最佳。自1995年以来,独立顾问就各自的屋宇署向我们提出了意见,我们对结果进行了统计(其中包括1400多名顾问的票数)。

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关于在经纪交易商中工作的5种误解

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关于在经纪交易商中工作的误解比比皆是。它们部分地源于品牌问题-我们的许多经纪交易商客户以及富达(Fidelity)在最近举行的一次峰会上的招聘人员,都同意“经纪交易商”这个名称不能准确地描述公司的行为。一些公司没有充分向顾问说明其价值主张的事实加剧了误解。

这并没有阻止经纪交易公司的成长。例如,根据Cerulli的Advisor Metrics 2017报告,2016年国家和区域经纪交易商的资产增长9.1%,超过了所有其他顾问渠道,并且使整个行业的增长率提高了近2个百分点-证明了这一点的增长商业。更重要的是,过去四年来,富达经纪经纪业务领域的资产复合年增长率接近20%。

那么,该部门可以做什么来维持增长?我们可以先画一张更准确的图片,然后阐明我们的价值主张。以下是我经常听到的关于被骗的经纪人经纪人工作的五个神话:

误解1: 这对我的底线造成了负面影响。 当顾问将经纪交易员的底线与另一种模式进行比较时,他们可能会推断出“理发”(经纪交易员的费用)不值得他们获得的服务。但是差异常常不是看起来的那样。经纪交易商提供有价值的资源,例如技术平台和支持,以及市场营销,业务实践管理,合规性和管理团队等。这些费用加起来。这种支持的价值不仅仅是金钱,它还释放了思想分享。顾问无需花时间解决这些问题,因此他们可以将更多精力放在客户身上。

经纪交易商需要阐明他们的价值主张,以便顾问了解公司为他们的业务带来的收益。做到这一点的一种方法是正确地为公司打上商标,包括可能不再使用“经纪人-经销商”一词。我们的一些客户已经对他们的业务进行了重新定位,以更好地反映他们的工作,以及为顾问和投资者提供的价值。例如,拉登堡·塔尔曼(Ladenburg Thalmann)称自己为独立的咨询和经纪公司,而剑桥称自己为金融解决方案公司。

误区2: 在房子的另一侧更容易调节。 顾问们以对合规性的沮丧为理由而离开经纪交易商,这是我们招聘人员峰会上反复出现的主题。有一个误解,认为离开经纪交易商的空间意味着抛弃监管责任。实际上,任何业务模型都必须遵守法规,并越来越注重以诚信和客户的最大利益行事。尽管在其他地方进行审核的频率可能较低,但仍会发生。正如Finetooth Consulting的创始人兼首席执行官Ryan Shanks在峰会上所说:“认为其他地方合规性较低的顾问只是在说服自己,这是一种更简单的方法。”

误解3: 经纪交易公司的技术选择是有限的。 经纪交易商越来越专注于为其顾问构建复杂的技术栈,以及部署满足当今投资者期望值的增强型最终投资者解决方案。我们看到公司确实特别重视财务计划工具,CRM系统和资产组合管理–三种技术功能可增强顾问的日常经验以及他们提供最佳客户服务的能力。对于建立自己的商店的顾问而言,开发复杂的技术平台可能会面临挑战,尤其是那里的选择太多。经纪交易商通常会策划一系列解决方案,并提供指导以帮助顾问选择最适合其需求的方案。

误解4: 经纪交易商的生活适合所有人。 实际上,经纪交易商(包括商业模式)具有很大的灵活性。许多经纪交易商已经指出,他们的大部分增长都是咨询性质的,并且预计这种趋势将持续下去。我们发现,经纪交易商部分的收费帐户有了显着增长,并且“托管”流量非常强劲。根据Cerulli Advisor Metrics 2017报告,顾问预计2019年基于资产的费用将占独立经纪交易商薪酬的约56%,高于2017年的47%(2009年为43%)。预计国家和地区经纪交易商的基于资产的费用还会增长,从2017年的平均薪酬的48%增长到2019年的约63%。在大多数公司中,顾问可以选择最适合自己的业务模式自己的价值主张和所需的独立性水平–无论是作为传统的经纪交易商,还是作为附属公司,混合公司或独立RIA的一部分。这种灵活性和随着时间的推移发展的能力是公司在招聘和发展人才时应强调的价值之一。

误区5: 我最好完全控制自己的业务。 全面管理业务并做出所有决策对许多人(而不是所有人)都具有吸引力。企业家精神可能是某些顾问的适当途径,但其他人将更愿意接受经纪交易商提供的基础设施和支持。全面负责企业的P&L是出色的独立顾问,其游戏截然不同。此外,经纪交易商的确允许顾问对其业务进行不同程度的控制。顾问应该考虑他们对独立性的定义,目标和优先事项。

我们正在与客户紧密合作,重塑“经纪交易商”的品牌,以帮助公司摆脱对他们的一些误解。同时,公司可以努力阐明其价值主张,以更完整地描绘他们向顾问提供的服务。


卡洛琳·克兰西(Carolyn Clancy)是富达结算公司(Fidelity Clearing)的执行副总裁兼经纪交易商部门主管& Custody Solutions.

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