专家意见

RIA目前正在努力

这是成为独立RIA的好时机,因为成长之星正在适应这一独特的金融服务领域,这也推动了为他们服务的资产管理人,保管人和技术公司的成长。

举例来说,最近在旧金山举行的RIA座谈会是托管人Pershing Advisor Solutions在全国范围内举办的一系列活动,这些活动由顶级演讲者主持,这些演讲直接代表着所有事情的增长,而出席会议的十亿美元RIA则将其全部囊括起来。

根据Pershing赞助的最新基准研究以及以财富管理为重点的投资银行Echelon 伙伴的数据,RIA行业处于强劲的增长方式,收入和收入(分别为11.7%)和同比均两位数增长。资产(20%),比前几年大幅增加。同时,财富管理的其他领域,例如独立经纪人-经纪人领域,则相反,并且实际上正在萎缩,因为该行业继续从佣金和冲刺转向信托驱动的费用。

与金融危机以来近十年的市场扩张相对应,RIA发现自己的成长速度使他们的公司规模每三到五年有效地翻了一番,从而带来了许多新的管理挑战。最值得注意的是,顾问人才成本的增加(每年也达到两位数(10%))使利润率下降,因为公司竞相聘请最好的顾问来跟上他们的成长。

尽管经历了美好的时光,RIA研讨会的演讲嘉宾都警告说,这种快速增长可能无法持续。实际上,RIA公司增长的一半以上来自市场表现,这是一项隐性补贴,虽然令人愉悦,但随着市场变得更加动荡,从长远来看可能无法支持。

FiComm 伙伴首席执行官梅根·卡彭特(Megan Carpenter)表示:“以市场为导向的增长率最大的问题是,它们往往导致企业没有将适当的时间,资源和精力投入到战略营销计划中来维持其长期增长。” ,一家领先的财富管理营销,品牌和公共关系公司。 “从基准数据来看,顾问仅将其一线收入的2%用于营销,其中包括业务开发(一种销售职能),而当我们退出业务发展时,这意味着顾问实际上在营销上没有任何支出。”

这项统计数据无疑引起了观众的注意。当该统计数据被删除时,也引起了一些讨论。 在推特上发布.

Carpenter指出:“必须指出的是,其他行业将顶线的12%用于市场营销,因此,理财顾问们确实错失了财富管理的真正机会,可以充分利用其增长机会。” “而且不仅来自带来的新业务,而且还来自通过增强公司品牌而建立的长期企业价值。”

为了帮助顾问们解决所有这些问题,Carpenter提出了咨询公司必须采取的关键步骤,以创建可扩展且有效地产生新业务的有机增长引擎。

“在考虑营销时,我们不希望包含推介,因为这是您的服务经验的函数,这是许多公司普遍存在的误解,因此没有制定可扩展的营销策略。他们看到资产进来,并觉得他们正在取消营销框。这是一个很大的错误,”她说。

Carpenter建议,在顾问开始行销之前,他们需要投资于徽标之外的品牌基础架构,以包括公司的身份,消息,网站,社交媒体资料,基本的搜索引擎优化和销售支持工具(宣传册,小册子等) )。

从那里开始,一切都围绕以长短形式创建教育内容-正如Carpenter所描述的那样,是“休闲内容”,可以在7秒钟或更短的时间内用完。然后,需要通过社交媒体,公关,电子邮件和其他通信渠道(包括视频)来分发这些教育内容,以吸引和利用顾问尚未开发的目标市场。

“根据行业研究,在未来几年中,视频将消耗所有移动内容的80%,” Carpenter指出,并强调了这种交流工具对顾问的重要性。

她建议:“您想影响那些不在您的影响范围内的人,而这种影响将越来越多地通过数字,社交和移动渠道来实现。”这可能将通过数字广告,在线公关,社交营销,SEO,移动营销和播客来形成,所有这些都通过客户情报和营销分析进行衡量和完善,这是制定可扩展营销策略的第三步。

按照这些思路,对于与BNY Mellon的Pershing合作的RIA来说,好消息是,它将在未来三年内在其平台上投资5000万美元,以帮助公司进行营销。 “我们希望成为您品牌的延伸,” Pershing董事总经理Ben Harrison在业务更新中表示。该策略一直在为该公司奏效,因为它也受益于RIA的增长曲线-资产从短短十年前的500亿美元增长到超过6,000亿美元。

尽管即将到来的警告信号,但与会者还是从LP First Trust Advisors首席经济学家Brian Wesbury那里获得了非常乐观的收获。韦斯伯里说,尽管预算赤字和政府支出失控,但公司利润却增加了,生产力提高了,收入增长快于GDP。因此,至少在接下来的几年中,市场和RIA领域的增长方应该继续。

要了解有关PAS RIA研讨会的更多信息,请查看 #RIAS专题讨论会 Twitter上的主题标签。

—该文章在《 Investment Advisor》的印刷版中的标题为“对RIA推动增长的见解”。


CFP Timothy D. Welsh是Nexus Strategy LLC的总裁兼创始人,Nexus Strategy LLC是财富管理行业的领先咨询公司,可以通过以下渠道与之联系 [电子邮件 protected] 或在Twitter上 @NexusStrategy.

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