Q&A

丧偶的三个阶段以及顾问如何提供帮助

凯瑟琳·雷尔(Kathleen Rehl) 凯瑟琳·瑞尔(Kathleen Rehl)。

新的寡妇需要“财务分流”:他们受了创伤,悲痛,思维混乱,并担心生病,以至于他们的钱将用光。他们处于丧偶制三个阶段的第一阶段,该主题的主要专家凯瑟琳·瑞尔(Kathleen Rehl)在接受ThinkAdvisor采访时说,每个阶段要解决的财务问题都大不相同。

这位新丧偶的女人对自己的财务前景感到非常不安全。因此,她不仅需要技术水平,还需要有耐心和同情心的顾问,雷尔(www.Kathleenrehl.com )。

根据广泛报道的2011年Spectrem集团研究报告“富裕的女性投资者”,多达70%的寡妇在丈夫去世后解雇了财务顾问。可能是因为FA用他们不了解的财务术语轰炸了他们,并且没有听取他们最深切的担忧。

Rehl不仅研究和分析了丧偶者,而且还研究了寡妇。她自己经历了。牧师丈夫汤姆(Tom)于12年前(情人节前两天)死于癌症。她刚满60岁。

Rehl将w夫制分为 三个不同的阶段:悲伤,成长和恩典。最重要的是,顾问必须认识到寡妇的首要需求:对自己的财务前景感到放心。

自行前进:《寡妇的财务指南》(Rehl Financial Advisors,2010;平装2018),是为专业人士提供给寡居客户的书,Rehl以前是她自己公司的17年财务顾问。五年前,她卖掉了这种做法,专注于全职帮助顾问帮助寡妇。

通过Rehl Wealth Collaborations,经过认证的财务规划师将在行业会议上进行演讲,举办FA研讨会并进行学术研究,例如“寡妇的声音:理财计划的价值”,发表在2016年1月的《金融服务专业人员杂志》上。

由人寿保险和年金公司保护人寿保险公司赞助,她在Allstate,Janney 财富管理,LPL Financial,Securities America,Raymond James和Voya等公司举行的会议上发表讲话。

在采访中,雷尔(Rehl)讨论了丧偶的三个阶段,以及顾问在这段旅程中如何与女性最佳合作。广泛地讲,这需要出色的聆听技巧,高度的同理心和了解如何正确地制定财务计划流程。

在成为顾问之前,瑞尔(Sudden Money Institute)的教职员工曾是大学教授教育学。

在实践中,蕾尔(Rehl)在情人节那天非常清楚寡妇对假期感到难过,正如她所说的那样,她举行了“女士们不要抱抱拥抱”的活动,在活动中,女性会谈论情人节过去,并做一些财务计划以启动。

ThinkAdvisor最近在佛罗里达州圣彼得堡的办公室通过电话采访了Rehl。她讨论了服务寡妇的最佳方法,并根据一种个人的辛酸约会经验为孤身妇女提供了重要的建议。

以下是我们谈话的摘录:

THINKADVISOR:丧偶的三个阶段是什么?财务顾问如何在每个阶段提供帮助?

凯瑟琳·雷尔: 不管她处于哪个阶段,寡妇都希望在财务上感到安全。在第一阶段“悲伤”中,顾问可以做的主要事情是财务分类。寡妇需要被倾听和理解,因为这是一个非常脆弱的时期,也是她不应该做出任何重大决定的时期。

像什么?

不要[立即]投资她的人寿保险福利,因为她真的不知道自己需要这些钱来做什么。她没有时间去思考自己的生活会怎样。她只是一天天生活。

那么,顾问应该关注什么?

寡妇的迫切需求,并确保已付账单,进行财产清算工作,查看现金流量。您将大致了解资产的位置。寡妇常常不知道她的投资在哪里或为什么在那里。因此,您正在查看事物的位置,但没有在移动事物。

您称第二阶段为“成长”。 FA应提供哪些服务?

总体规划。这是寡妇的认知功能恢复正常并且她再次想好的时候。她可能会完成她在“悲伤”期结束时开始的事情。顾问在这里进行基本的遗产规划,查看她退休前和退休后的投资和税率。

从“悲伤”到“成长”需要多长时间?

有时,寡妇会向前移动一步,向后移动两步。时间的长短取决于很多因素,例如丈夫的死亡情况。例如,我的一个客户的丈夫突然在网球场上因心脏病去世,而我的一个客户从“悲伤”到“成长”花了将近一年的时间。如果不是突然死亡,寡妇会提前哀悼一下。例如,另一位客户的丈夫患有阿尔茨海默氏症,花了大约六个月的时间,因为他可能会死。

顾问在阶段1和阶段2还能提供什么帮助?

我鼓励他们成为寡妇的思想伙伴–而不是告诉她该怎么做。他们应该帮助她跟进他们的建议。而且因为寡妇第一次去她的房地产律师来解决这个问题可能会非常激动,所以富有同情心的顾问会和她一起去。

第3阶段称为“宽限期”。告诉我怎么回事儿。

有人称其为“变革”。那时候顾问可以进行财务规划。我称其为“重新设计您的生活”或对其进行调整。寡妇将建立新的友谊。可以进行高级遗产规划和慈善捐赠。她可能正在做生意。也许会发生新的恋情。如果是这样,顾问将要谈论婚前协议。

因此,“宽限期”阶段会非常出色吗?

对于进入第三阶段的女人和可以帮助她的顾问来说,这是一件非常有意义的事情。一旦寡妇“得到”顾问的理解,他们会说正确的语言,并且知道如何与她交流并得到她的支持,她将永远与他们在一起。

2011年,Spectrem Group对高净值女性投资者的研究发现,高达70%的富有寡妇在丈夫去世后解雇了财务顾问。顾问可以做些什么来防止这种情况?

带[妻子]参加会议。了解家庭成员,以便建立信任等级。当我是一名顾问时,我每年2月都举行葡萄酒和巧克力品尝会。谈论了一下客户的受益人是谁,知道密码和密码,投资在何处以及为何以这种方式进行投资,这对夫妇与谁一起工作的专业人士以及他们的目的。为他们做。这些是开始谈论的事情。

顾问与寡妇一起犯的一个大错误是什么?

我的一位丧偶客户,在她70多岁时是从另一位顾问那里来找我的,几乎不认识他,因为只有她的丈夫(负责投资)。 他去世后,顾问对她说的第一件事是她应该真的很高兴,因为她在打败市场。他向她展示了她不了解的图表。

那让她感到高兴吗?

她不在乎是否打败了市场。她只是想知道自己是否会好起来:她还能住在家里吗?她必须回去上班吗? 当她开始哭泣时,顾问说:“在那里,那里。不用担心你的小脑袋。我将为您照顾一切。”

她对此有何反应?

她走了出去。然后她和一个朋友聊天,那个朋友是我的客户,并得到了我的名字。她在我的办公室说:“我会没事吧?”这是她的主要关切。

这位寡妇的前顾问做错了什么?

首先,他与她没有关系。他只和丈夫打交道。当她成为寡妇时,他不知道该如何跟她说话。他不知道该怎么听。他开了个关于打败市场的行话。他根本不了解什么对她很重要。于是她走了。

FA在寡妇服务时要知道的绝对关键是什么?

寡妇的最大担忧是感到安全。她知道如何与她一起使用正确的语言。多听,少讲。绝对不要说“别担心你的小脑袋”!讲讲有关她丈夫的故事。或者,如果合适,说“不幸的是,我从来没有机会见过[丈夫的名字]。您希望别人如何记住他?”

所有寡妇都进入“恩典”阶段3了吗?

不。有些人陷入了悲伤。这些是与伴侣一起加入臀部的女性。当他去世时,寡妇在几年之内也过世并不罕见。有些人在几天甚至几小时内死亡,(有时)是因为心脏综合症。医学术语是心肌病[由极端压力引起的暂时但有时是致命的疾病]。

如果寡妇没有通过第二阶段怎么办?

很多寡妇都非常乐意呆在第二阶段。没关系。

英足总在有新丧偶的第一次会议上应采用哪种方法?

听她谈论她已故的丈夫。问她主要的担忧是什么,然后写下来。然后说:“我想确保我已正确听到您的声音”;并读回它们:“您担心如何定居,要花多少钱,应该搬家还是留下来[等等]。我错过了什么吗?”

下一步是什么?

告诉她您可以解决所有这些问题,但是“我们不必立即进行处理。我们现在和以后将重点关注一些。”

在这样的会议上,顾问还能做些什么帮助?

将一张8-1 / 2 x 11英寸的纸张折叠三分之二,然后让寡妇在上方写下:“现在。” “不久。” “后来。”最好她自己写,因为研究表明,通过写下来,我们在运动学上联系在一起,因此她会更好地记住它。在“很快”下,可能有出售丈夫的汽车之类的事情。

现在快要跳过了,您对准备开始约会的寡妇有何建议?您通过在线约会服务认识了您现在的丈夫。

我建议寡妇总是做一个背景调查。我从Match.com开始。我遇到的第一个男人谋杀了他的妻子-他告诉我他如何摆脱它!有一天他问我:“如果我们结婚了,你可能会改变你的保险单,让我成为受益人,不是吗?”下周他说:“收拾行装!我们要去拉斯维加斯结婚!”

天哪!

在那之后,我离开交友网站已经有一段时间了。然后我继续进行eHarmony并认识了我现任的丈夫。该站点具有完全不同的[个人标准分析]过程。在一起八年后,我们于去年八月结婚。

那是在12年前丧偶之后。

是。情人节前两天,汤姆在我的怀里去世。我永远不会停止爱他。但是现在我有了两个人的祝福去爱两个人。当我要进行演示时,我听到汤姆对我说:“女孩,你走!您进入了这一阶段并实现了目标!’

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