雇用新员工前要三思

当独立咨询公司的所有者想要增加收入时,他们通常会考虑增加一两个顾问,以帮助他们处理越来越多的新客户。不过,这种方法通常会一直奏效,直到无效为止。好的顾问很昂贵,尤其是在当今的环境中。这意味着这些额外的收入至少部分被额外的费用所抵消。

另外,即使是最好的顾问,也通常需要一段时间才能在新的工作环境中发挥最大作用。拥有更多的顾问还增加了支持人员的工作量,同时改变了公司的文化-所有这些都会导致成本和时间的增加以及对管理的进一步要求。

因此,当业主顾问来找我们增加专业人士时,我通常会问:“如果您不得不在不雇用更多员工的情况下将公司的工作流程加倍,您会怎么做? ”

回应通常是:“我们做不到。”我要说的是:“您是否真的知道自己做不到,还是只是因为从未尝试过而做不到?”如您所料,后者几乎总是这样。

摇起来

我们都有自己的方式。对于小企业主而言,这尤其如此,他们坚持自己将业务发展到目前水平所依赖的流程和活动。解决这个问题的商学院术语是“组织设计策略”。

这意味着在不雇用更多人员和增加间接成本的情况下,想出使您的业务更高效,更赚钱的方法。

对于独立的咨询公司而言,组织设计策略通常意味着寻找方法让顾问与更多的客户合作—并产生更多的收入。但是,这必须在不增加开销和其他成本或不减少客户端服务的情况下进行。

尽管大多数业主都反对,但这并不是很难做到的。

有一些陷阱要避免。例如,顾问可能会认为,增加文书支持人员会释放顾问与更多客户一起工作的精力。

但是请记住,我的建议是不要增加您的开销。 (这也意味着不添加新的合作伙伴,营销计划,技术和服务。简而言之,这是用您的大脑而不是您的皮夹来增加收入和利润。)

在大多数情况下,增加支持很少能带来回报。每位新员工通常意味着短期内甚至有时长期内失去能力。这是因为增加新员工往往会损害员工的平均生产率。而且,当然,间接费用会同时上升。

另一种选择是制定策略。我们经常建议所有者及其顾问在雇用新员工之前,寻找更快,更轻松地(即“更有效”)向客户提供服务的方法。

尽管有数百种方法可以做到这一点,但这里有一些起点:

专攻 在许多公司中,每位顾问都是“万事通”。他或她处理每个客户的所有财务需求:财务计划,投资组合设计和管理,房地产计划,保险等。

我们发现,如果大多数顾问专注于特定的服务领域(例如财务计划),那么他们的生产力就会大大提高,而其他顾问则可以照顾客户的其他财务需求。

这使顾问可以极大地缩小他们的重点,扩大其专业知识的深度并减少他们花费在每个客户需求上的时间。

想想亨利·福特的装配线。随着对汽车及其生产需求的增加,每个工人都不再需要每个技工建造整辆汽车,而是专注于特定的汽车零件。这样做可以成倍地提高生产率。

缩短与每个客户在一起的时间。 在与客户建立联系的过程中,大多数顾问实际上与他们花费了太多时间。财务只是客户生活的一部分。与客户的最佳关系建立在信任的基础上。一般来说,人们最希望从顾问那里得到的是对他们的财务计划感到满意,并知道他们正在按计划进行。

如果顾问在发展业务时减少了与每个客户举行的客户会议的次数,则他们会为其他客户留出空间。关键是要问客户他们每年想见多少次。让他们控制自己与您的互动程度。选择后,客户可能需要的会议数量少于您的期望。

简化顾问与其他专业人员的联系。 许多顾问会与客户的其他专业人员进行协调,例如律师,会计师和保险代理。

如果不是您每次需要与其他专业人员进行协调时,而是向他们发送详细的说明概述和“需要了解”的项目时,该怎么办?

制定议程并允许其他专业人员使用您提供给他们的信息来完成工作。例如,我见过顾问将清单发送给其他专业人员;如果这些人有疑问,他们可以打电话。

召开更少的会议和返工决策。业主顾问需要减少“公司会议”的次数,并缩短他们举行的聚会的时间。是的,公司会议对于协调每个人的活动很重要。但是顾问在这些会议上花费的每一分钟都是他们不与客户合作的时间。

所有者需要建立一种信任的文化,在这种文化中,每个人都应了解边界并由谁来做出最终决定。这样,顾问可以花更多的时间与客户交流。

鼓励顾问弄清楚如何与更多客户合作。 然后为他们提供为此所需的支持。一些顾问在凌晨,清晨或深夜工作得更好。其他人在家工作得更好。

所有者需要对“时间要求”保持灵活。 (毕竟,这些人都是专业人士。)重点应该放在可以服务多少客户而不会降低服务质量的方面,而不是工作地点或时间。

下一步

剔除此处提到的一些快速修复后,发展咨询业务的关键是增加其现有能力,即与更多客户合作的能力。雇用的替代方法是组织(重新)设计。它正在重新考虑您的工作流程,系统,过程和结构,以简化财务建议的交付过程,而客户却不会觉得自己越来越少。

您是如何做到的?以下是主要步骤(按最佳顺序):

1.定义您的核心业务。 简而言之,您将为客户做什么?这创造了边界。随着客户数量的增加,顾问经常会为客户提供过多服务,以免失去客户。

确定边界后,服务将不会失控。而且,当您设置界限时,就会增加客户信任度。这也可以增强您的核心竞争力。

2.简化工作流程。 此时,许多咨询公司开始记录所有内容。但目标是找到更快的处理方式(例如将纸质签名转换为电子签名)。如果有更好(更快)的方法,为什么要坚持旧方法?

3.推动系统。 几年前,一位企业主告诉我,他的顾问不能与40个以上的客户一起工作,这在行业标准上是低的。我告诉他,我们将把每个顾问的客户数增加到80个。他的团队找到了一种方法。

如果您想真正提高效率,请询问 一个忙碌的人如何做到的。然后,围绕这些生产人员的工作组织设计一个系统。

安吉·赫伯斯(Angie Herbers) 是咨询行业的独立顾问。可以通过以下方式与她联系 [电子邮件 protected].

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