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使用保险来帮助富裕的客户“使国税局失去继承权”

比佛利山庄的顾问马修·塞伦扎(Matthew Celenza)向ThinkAdvisor讲述了他的以保险为中心的方法,他正在将这种方法推广到其他RIA。

马修·塞伦扎(Matthew Celenza)通过难以分割的资产帮助许多离婚的夫妻,他经常将夫妻双方保留为客户。他说:“我的关系非常持久。”

富丽堂皇的比佛利山庄金三角(想想牛仔竞技表演)的创新顾问Matthew Celenza正在为他的亿万富翁客户提供量身定制的人寿保险解决方案,这些解决方案可以在他们的房地产之外充当家庭银行的职能。它们使超高净值人士现在可以花更多钱,积累遗产并“取消对IRS的继承”。

10亿美元的RIA在接受采访时对ThinkAdvisor表示,保险可能是“令人难以置信的活跃资产类别”。

事实上,Celenza的精品店 大道保险策略 正在驾驶他的 林荫大道家庭财富 business.

这位顾问在私人配售人寿保险领域已成为颠覆者,并因此而声名大噪。他通过强调事前计划和可预期的回报保险的重要性,巩固了客户关系。他说,这种方法使得在财富管理方面更容易获得资产。

据Celenza称,通过私募,投保人控制了投资部分,并从大量税收节省中受益。

在与摩根士丹利(Morgan Stanley)历时二十年建立了超高净值账本之后;史密斯·巴尼(Smith Barney),他是花旗家族办公室的创始人; 52岁的塞伦扎(Celenza)的美林(Merrill Lynch)两年前离开美林,管理着约7亿美元的资产,并与王朝金融合作伙伴(Dynasty Financial Partners)签订了一份合同,以支持他的新企业。

在RIA时尚的“疯子”式设计办公室中,他专注于房地产,私募股权和技术领域的超级富裕客户。他的最低要求:1亿美元。该公司的最低帐户为2500万美元。

Celenza甚至以“疯子”为主题,为自己的办公室配备了一个酒吧,可以在一天结束时在舒适宜人的环境中为客户提供饮品。

现在,他通过向全国其他大型RIA推出保险方式的辅助销售模式,步入了B2B业务。他准备为此聘请许多专家。

ThinkAdvisor 最近在其Wilshire Boulevard办公室的电话中采访了Celenza。纽约州北部的一位当地居民讨论了当他只是个菜鸟时,如何迅速从零资产转到为超高净值人群提供服务;他如何在离婚后将两名前配偶保留为客户,以及为什么他要避开袖扣和闪亮的鞋子。

以下是我们谈话的重点:

THINKADVISOR:您的咨询业务与众不同之处之一是您还拥有一家保险公司。请说说。

马修·塞伦萨(MATTHEW CELENZA): 我的财富管理公司的业务是由保险公司推动的。我们将保险视为一种资产类别,而不仅仅是停滞不前的死亡投资。

您对保险/的策略是什么?

当我们将客户带到保险公司时,我们会尝试激发他们在自己的财产之外进行思考。我们只是不谈论人寿保险的交易。

那你还讨论什么呢?

税收,贷款,遗留计划[等]。我们聘请律师和税务专业人员。我们在保险公司内部进行了深入研究,而这就是巩固关系的地方。当客户看到预先计划的价值时,将其资产移交给财富管理方就容易得多。

是什么促使您创办了一家保险公司?

当我在史密斯·巴尼花旗集团家族办公室和私人银行时,我意识到人寿保险是一种令人难以置信的活跃资产类别,可以提供可预测的回报以帮助建立遗产。这意味着您在下一代帐户中建立的能力越强,那么您在生存期间可以投入的资金就越多。

从遗产之外看,有哪些具体的优势和好处?

它相当于一家免收遗产税的家庭银行。使用私人配售人寿保险,您可以自己处理投资。因此,多年来,它们的增长远大于实际的基础保险。

您如何组织保险公司? 

我在该公司[安德鲁·艾洛(Andrew Aiello)]中有一个合伙人,从事这项业务已有35年了。我们成立了经纪总代理[BGA]。但是我们不是任何保险公司的代理商;我们只与约30家公司签有合同。我们能够在市场上寻找有利的机会,以帮助制定这些旧版计划。

您打算扩大保险部门吗?

它发展迅速。现在,我们开始与全国其他大型RIA进行B2B业务。如果他们有需要保险的客户,我们会派人到他们的办公室来协助他们进行销售-我们俩都有足够的利润空间。我们告诉[RIA]:“如果您真的想巩固一段关系并使其维持多年,但不走这条路,那么有人会进来并从您那里拿走那个生意。”

您如何为扩张做好准备?

我们将继续进行大量的招聘活动。到今年年底,我们将在全国范围内增加8至10名专家,以帮助我们开展B2B辅助销售模型。

概括地说,与超高净值客户合作的方法是什么?

比方说,在南加州的这里,如果人们赚了几亿美元并卖掉了自己的生意,他们只是想放松和享受自己。因此,许多客户会穿着牛仔裤和短裤进入我们的办公室。我们必须反映出[态度和生活方式]。在我的世界中,袖扣和闪亮的鞋子更少了,更多的是纯粹的智慧和对某人需求的感知。我们对收益的了解不多,而对于多代人的总体规划则要多得多。

您设计您的办公室以反映您的个性。这对您来说很重要,因为您在电线库中没有那么自由,对吗?

在公司中,甚至办公桌的颜色也必须与其设计相匹配。当我独自一人走时,我得到了设计师的帮助来创建我的办公室。我希望它具有本世纪中叶的“疯子”感觉,而设计来自那个时代,一个优雅的时代。我有一个漂亮的沙发和茶几,一天结束时,我可以坐在那里和客户喝一杯。它创造了一个舒适的环境。

您的一些客户正在第三次,第四次或更多次婚姻中。帮助离婚是您的另一个专长吗?

离婚很常见-不仅仅是在这里。我们不会“宣传”成为离婚的财富管理团队;但我之间的关系非常持久,而我们擅长的是保留拥有共同投资组合的配偶。也就是说,许多合作伙伴关系,共同投资和其他结构无法以传统方式打破和分裂。因此,例如,我们会将许多此类财产移交给孩子们的信托基金。在某些情况下,我们[离婚后]将与父母双方[开会]举行家庭会议。在规划过程中,我们已成为客户生活中一个和平的组成部分。

您为什么选择金融服务职业?

25年前,我是从东海岸来到洛杉矶的,目的是上法学院。当我为LSAT(法律学校入学考试)学习时,我在夏季的一家小型投资银行工作。当我看到某些人[经济状况]时,我最后去了Morgan Stanley并接受了他们的培训计划。我仍然以为我会上法学院然后回去做一名投资银行家。

但这并不是您要走的路。您是如何与超高净值客户互动的?

当我处于资产为零的公牛圈时,我在一家公司即将上市的聚会上遇到了一位工程师。他说,他需要支付30万美元。我不知道那是什么意思,但是我问摩根士丹利的一位衍生品部门高层人士。他说:“立即获得该股票证书,我们将向您发送$ 300,000。”

这是怎么回事?

工程师选择了83(b),这意味着他可以以较低的估值在公开发行之前预付(他的)税,然后随着股票的增长获得资本收益。我不知道这种[策略];当时我办公室里也没有人。

效果如何?

在他的科技公司上市六个月后,这家伙的身家价值约2亿美元。他是联合创始人,我们为他节省了很多税款。他对我的所作所为感到震惊。因此,我组成了一个专家团队-既然我拥有这些资产,每个人都想提供帮助。 [过一会儿],我想,我自己就可以做这一切:我可以管理这家公司提供给我的情报。

然后您开始这样做了吗?

我最终接手了,这成了我的专长。这就是我建立业务的方式。时至今日,[engineer]客户仍然遵守我们创建的结构。

您为什么离开美林去独立?

最大的推动力之一是,在那里的保险业务要比在史密斯·巴尼公司(Smith Barney)困难得多。美林没有机制来做我们想要做的那种类型的保险。此外,2010年之后,[金融服务]行业发生了变化;因为我们与众不同,所以我们很难反映自己的真实个性。当我离开时,我对此有更多的控制权。

Dynasty如何帮助您开展实践?

我认识Shirl Penney [总裁兼首席执行官]已经很多年了。我们对业务往何处有相同的想法。在我选择了空间,法规遵从性,市场营销,技术,托管关系之后,Dynasty处理了我的房地产,这使我摆脱了麻烦,因为当您在经纪公司工作并进行结构设计时,法律和不道德的界限很细。您自己的做法]。因此,我得到了他人的帮助,但我拥有公司100%的股权。

您的客户超级有钱。您来自富裕的背景吗?

我的家人是中产阶级。我妈妈开了一家花店。从我五岁起,我就在那里工作。但是我决定改行,因为我不想每天晚上都带着荆棘回家。

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