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如果您的潜在客户率下降,该怎么办

在金融计划和独立咨询行业的早期(大约20至30年前),该行业在很大程度上被我们称为“交易性”。

也就是说,大多数公司的绝大部分收入是通过出售财务计划以及其中涉及的投资“产品”产生的:通常是避税,有限合伙,年金,人寿保险和共同基金。

尽管大多数独立公司规模太小,无法进行大量营销,但这样做却是为了解释他们如何成为信托人,这使他们比销售产品的大型经纪公司更好。

自那时以来,独立咨询行业已经走了很长一段路。如今,大多数独立公司都是服务公司,提供财务咨询和投资管理,但收取年度经常性管理费。而且,是的,我知道这不是新闻。

您可能没有意识到,许多支持独立咨询公司的业务没有跟上步伐。他们仍然向咨询公司所有者提供商业建议,就好像这仍然是交易业务一样。在营销建议中可以找到最明显的例子之一。

当然,即使最大的独立公司也负担不起FleishmanHillard或其他大型营销公司。不幸的是,如果您通过Google“进行经常性收入流营销”,您将不会获得很多有用的信息。

这意味着想要发展业务的咨询所有者将主动寻找精明的外部合作伙伴来帮助他们进行营销。

掉线?

但是,以下是解决这种情况的方法:产品销售业务与经常性收入流业务。追溯到“咨询产品销售”的过去,良好的业务管理表明,如果与公司联系的潜在客户数量减少,则需要进行更多的营销。

但是,当主要收入来源持续不断的业务中的潜在客户数量下降时,这不是营销问题,而是客户服务问题。

为什么?因为在大多数独立的咨询业务中,绝大多数新客户来自于现有客户的推荐,这些客户在您的公司中有丰富的经验并有丰富的经验。

因此,如果您的潜在客户比率下降,您就会知道问题所在。由于转介人数对您的成长影响最大,因此将注意力集中在行销上只会使问题变得更糟。

简而言之,您没有尽可能多地与客户建立联系。这并不是说您从未与客户建立联系,很可能是因为您专注于市场营销,因此您没有像以前那样或可能像以前那样专注于客户。

大多数客户都与您长期合作,许多客户周期是不确定的。因此,将重点从客户服务转移到营销上并不能解决参与问题。

在经常性收入业务中,当您的潜在客户率下降时,您的收盘率很可能也在下降,这是服务问题。你对此怎么办?

成为沟通者

交流是一个不错的起点,尽管它不像营销的创造性过程那么有趣。查看您的客户服务流程和交付。最近有变化吗?你们所有的人都一贯做到吗?如果没有,您将如何处理?而且,您可以进行哪些培训以确保做到这一点?顾问需要更多培训吗?

在这个领域,领导者必须抛开对营销的依恋,认真研究他们正在培养的人。我们所有人都想提供最好的服务和培训,但是,成功开展业务的关键是能够诚实地获取他人工作成果的能力,然后利用它来改变业务,从而使您的员工变得更好。

另外,看看您作为领导者的动机。您是否过于关注增长而忽略了员工发展?您的顾问和/或员工超负荷吗?

随着业务的增长,您和团队的工作量也会增加。为了在经常性收入流中维持高水平的客户服务,您和您的员工可以有效处理的工作量受到限制。在这个区域,所有者经常看不到他们的真实状态。

通常,这种盲目性来自于保持高收入,低支出和高利润的愿望。您必须问:节省几美元(或很多美元)是否真的是明智之举,但却失去了主要潜在客户来源(推荐率)对未来增长的影响。

业主在评估员工是否过度劳累时往往有一个盲点。他们可能会问这个问题,但通常不想知道真正的答案或对此负责。员工往往想取悦老板。而且,好的员工往往抱怨最少。

伟大的企业主和领导者首先要敏锐地关注自己的员工,并尽他们真正需要做的事情,以保持员工的平衡,活力和快乐。结果,他们为人民服务,而不仅仅是他们的增长目标。之所以这样做,是因为客户服务水平下降永远都不是您想要从事的业务。

里面的数字

假设您已经了解了人员,并且客户服务很棒,但是您想以更快的速度增加收入。答案是查看数字。

RIA领域中发展最快的公司是推荐率最高的公司。不幸的是,我们在媒体上对这些公司的了解很少。今天的贸易媒体喜欢谈论诸如M之类的问题&与营销和广告一样,有关推荐率的故事吸引力较小。

但是,从收集的数据中我们可以了解到以下信息:在过去的20年中,我们分析了数千家公司P&Ls,并且有一个关键的费用项目在最佳,增长最快的公司中脱颖而出。该订单项是“营销费用”,但如果您不深入了解其真正包含的内容,那么它可以欺骗您,因为它通常是一个包罗万象的领域。

在审查表现出色者花在营销上的钱时,我们发现他们将收入的大约3%用于客户赞赏(即时事通讯,事件,工具,有用的指南,阅读和教学材料等),他们将其归类为营销。

只有大约1%的总收入用于真正的对外营销计划,例如广告,活动,研讨会,播客,网站,小册子等。换句话说,超过75%的公司所谓的“营销”被用于与现有客户的沟通。

这些数字真正告诉您什么?增长咨询公司的方法并不是真正的营销费用。在P上分类&L但是你想。但是,最重要的是客户的赞赏使增长得以实现。

为了保持这种状态,您必须通过提供出色建议的好人来支持客户的赞赏。如果您不能做到这一点,那么没有多少真正的营销投资会有所作为。

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