特别报道

富裕中的妇女:金融服务业性别多样性的考察

在所有金融服务业从业人员中,女性占一半以上,但只有15%的女性担任高级管理人员,男女之间仍然存在巨大的薪酬差距。随着多样性问题达到临界点,这份特别报告将调查妇女如何改变行业面貌,以及她们在发展过程中遇到的障碍和机遇。

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为什么现在该聘请以服务为中心的顾问

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顾问安吉·赫伯斯的照片

在发展团队时,一些顾问公司的所有者似乎对他们在寻找顾问候选人时需要寻找的东西感到困惑。考虑到快速变化的财富管理行业不断变化的职位描述,这种混乱是可以理解的。

无论一家公司实际需要什么,整个公司的默认前景几乎总是符合相同的描述:造雨者-可以带来新业务的顾问。

可以理解的是,在增加团队成员时,所有者希望增加一个造雨者,因为他们被视为利润中心,而不是费用。谁不想要一个以增长为导向的员工,尤其是考虑到加班和加班的薪水可能很昂贵?

但是最好抵制这种诱惑。取而代之的是,雇用公司顾问而不是独角兽,对公司的健康可能会更好。

造雨者和服务顾问之间的主要区别在于,前者想出去生产新业务,而后者想为现有业务提供服务。 两者对于咨询公司的健康至关重要,但是服务顾问通常更有价值。

为什么你不需要另一个造雨者

请记住,如果您是所有者,那么您很可能是造雨人。 除非您的顾问比客户多,否则您可能不需要太多帮助来增加客户数量。

虽然造雨者可能会给您的AUM带来好处,但他们也面临着一系列独特的问题。这是三个:

1.他们真的不需要你。 

一个真正的造雨人可以整天经营自己的事业,这意味着您比他们更需要的是他们,而不是一开始就造成失衡。

2.有一天他们更有可能离开并开始自己的生意。

每一位造雨者在团队中的任职期都在递减,直到他们有信心自行出击。一旦他们意识到自己可以做您想做的事情并开始自己的事业,那么雨人的性格类型通常是不可避免的。

3.他们认为自己比服务顾问更重要。

他们的强势组合正在形成直接有助于利润增长的新关系,而造雨者则认为,这一贡献是最重要的,甚至可以使现有客户满意。

但是,如上所述,还有另一条途径可以发展您的顾问稳定团队。

无名英雄

服务顾问具有不同的强项,虽然可能不那么容易量化,但同样重要,甚至更重要。

他们不喜欢销售和建立网络,建立新的关系是他们工作中缓慢但有时不存在的部分。

但这就是使服务顾问如此出色的原因:

1. 如果你 invest in them, they can service the business you already have. 

将服务顾问看做比花钱造雨师要花费更多,这很容易,但是您应该将他们视为使客户满意的一项投资。 与客户外出寻找新的陌生人一起与您的公司合作,服务好客户并获得客户推荐要容易得多。

2. 他们很高兴与您产生的客户合作。

除非造雨人对您的底线的贡献也影响到他们自己的底线,否则他们通常会感到不高兴。但是,服务顾问无非要让客户满意-无论是谁将这些客户带入公司。

这样想:如果每个人都是造雨人,那么谁在为您的客户提供服务?通过不投资服务顾问,您可以限制服务。

到了下一次聘用的时候,要寻求可靠性而非造雨能力。您最终将发挥每个人的优势,从而建立更强大的业务。

安吉·赫伯斯(Angie Herbers)

安吉·赫伯斯(Angie Herbers) 是Herbers的首席执行官和高级顾问&一家针对金融咨询公司的独立管理策略咨询公司。可以通过以下方式与她联系 www.HerbersCo.com.

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