最佳实践

为了提高退休准备度,退休者感到羞耻

以自己为耻的狗 (提供者:GlobalP / Thinkstock)

数十年来,金融规划业一直在说这句话……我们没有做好准备。在这么多层面上,各地的人们,尤其是在美国,对退休的思考,储蓄或了解的程度都不够。

为什么这个主题如此重要?因为美国梦。 Investopedia 定义了美国梦 “在所有人都可以向上流动的社会中,任何人,无论出生于何处或出生于哪个阶级,都可以取得自己的成功。” 美国梦是通过牺牲,冒险和努力而实现的,而不是偶然的。 ”

美国梦的下半场

然后什么?经过牺牲,冒险和辛勤工作之后,您只是死在办公桌旁吗?不,美国梦的下半场是用自己赚的钱过上美好的生活,而不必努力工作。美国还太年轻,无法理解这一部分。也许直到现在。

业界简单地使用“精确计算器”来计算出要实现梦想的后半部分必须达到的“数字”。但是,该数字没有意义。市场在变化,情况在变化,全球流行在发生,这些事情破坏了一切的价值以及一切之间的关系。那么,为什么有那么多公司效仿?因为计算器易于开发,而且掌权的人相信,通过合理地为变化做出数学解释,就可以出售产品。如果金融是一个理性的学科,那通常是正确的。但事实并非如此。令人感动。而且,这些计算器不仅会适得其反,不仅会让人迷惑以为数字是答案,而且更糟糕的是,它会引发一种最强大,最危险的人类情感。耻辱。

耻辱的影响

这是对羞耻感的科学描述:

“当我们违反我们所信奉的社会规范时,我们会感到羞耻。在这样的时刻,我们感到羞辱,暴露,渺小,无法直视他人。我们想陷入地下并消失。

羞耻使我们将注意力集中在内部,并以消极的眼光看待我们的整个自我。 ”

-《耻辱的科学依据和影响》,《科学美国人》,2019年8月9日

鉴于此,请考虑三件事:

  1. 一个的概念 是一种社会规范。而且大多数人都在违反它。可能使我们以消极的眼光看待自己吗?
  2. 如果我们对自己持否定态度,是我们要积极寻求改变,还是要避免产生负面感觉?
  3. 如果我们避免这种感觉,那么如何将自己置于被迫注视某人并谈论或违反社会规范的情况下,如何面对退休准备或寻求帮助的问题?

这些问题非常棘手,复杂且充满争议。但是,在解释为什么我们需要一种新的退休或接近退休年龄的方法时,它们还有很长的路要走。

耻辱的解药是同理心,而行业缺乏同情心

世界公认的研究人员,作家和演讲者布雷恩·布朗指出,羞耻是人类最原始的情感,导致一种不值得爱与感情的感觉。她还指出,将人们从羞耻的深渊中拉出来的方法是通过真正的同理心,这是真正理解和分享他人感受的能力。布雷恩(Brene)在她的《敢于领导》(Dare To Lead)一书中,对同情和同情做出了许多有益的区分,它们是不一样的,而且常常被混淆,并且还举例说明了同情做得好而不是。最重要的是,同理心可以帮助其他人意识到,尽管他们感到羞耻和缺乏价值,但仍有希望。她将同理心作为未来领导力的一项关键技能,从本质上讲,学会变得更加人性化对于成功的企业和生活至关重要。

那么,退休行业又将如何发展呢?在技​​能上有很大的差距。如果我们正在制造耻辱,我们将迫使很大一部分美国人退缩,不要寻求任何建议或应有的参与,因此不采取符合其未来最大利益的行动。顾问通过根据可投资资产选择和选择与谁一起工作,使情况变得更糟。同情心消失了,全世界都注意到了。如果我们可以提供联系的,移情的体验会怎样?

换位思考:沟通的桥梁

在Maddock Douglas(一家在保险和金融服务领域拥有大量业务的创新咨询公司)工作了10多年之后,我学到了很多有关预测行业或企业未来需求的方法。在2020年大流行后人类建议的基础上,我们对依赖中介机构销售产品和服务的各个行业进行了一项预测研究。许多令人信服的预测之一是,在未来3.6年内,同理心的可能性为77% 更多 选择顾问时比凭据更重要。此外,在类似的时间范围内,帮助财务顾问了解人们的深层态度和需求,并提供无缝,优雅的解决方案的技术平台(例如Uber或TripAdvisor)比品牌隶属关系更重要。那么我们如何从同理心转向行动呢?订婚。

麦道克·道格拉斯的联合创始人兼首席执行官Mike Maddock表示:“尽管已经在“数字创新”上投入了数十亿美元,但业内没有人停下来并考虑过如何大规模地实现同情。建立一个数字平台的机会巨大,可以使退休前人员在个人层面上参与这些重大决策。虽然困惑的碎片存在于不同的金融科技和保险科技初创企业中,但真正缺少的环节是在渠道的顶部-人们与人相遇。有了适当的洞察力,针对性和对消费者的理解,技术就可以被用来创造导致行动的共情参与。我们相信很快就会有人将它们整合起来并主导整个行业。”

我们现在刚刚看到来自该领域先驱者的数据。当使用一种超个性化,行为驱动,非判断性的方法来解决婴儿潮和堕落问题时,攻击“漏斗顶部”参与挑战的一组人员报告转换率超过50%。

订婚是 围绕计算“您的人数”,由于故意将不足嵌入模型中而导致自尊心骤减。而是围绕 。今天就是我们看到创新的地方。

从事正确的事情

与您已保存或将要保存多少相比,您的价值如何?你有什么毛病?什么让您兴奋?这些东西如何转化为学习自我的体验?有一个原因使得Facebook测验,星座运势和性格类型测试不断吸引着人们。主题是 。而不是根据是什么使您变得更好或更坏……而是使您与众不同的。最重要的是,它不仅与工具互动,还与人互动。

鉴于缺少人为因素,而行为科学才刚刚开始被用于退休行业,我们如何填补这一空白?首先,如漏斗顶部的Mike Maddock所说,隔离旅程的关键部分。换句话说,检查人们在未来的环境中开放学习自我的那一刻,然后将其转变为一种积极的愿望,以向有同情心的知识渊博的人寻求个性化的定制建议。

在过去5年中,由于对数字化破坏的关注如此之大,很可能我们会把婴儿和洗澡水一起扔掉。数字技术可以吞噬顾问的某些任​​务,但不能(也可能不应)吞噬人类的工作。因此,与其试图使机器人完成意识,教育,驾驶行为,进行销售和服务的整个工作,不如将机器人和人类视为 分工。 为此,漏斗顶部的技术角色与漏斗顶部或中间的角色截然不同。最重要的是,要吸引人们,并促使他们寻求建议,而不仅仅是产品或行为。在中间,这对于消费者和顾问而言,都是使交易更简单,更快,更准确。最后,使对世界的了解变得容易。

美国梦生活在两条大街上

谁真正承担着建立积极参与,驱使人们寻求专业人士的移情建议的任务?也许第一步是让顾问真正想要帮助人们,然后建立有效地做到这一点的模型,以使某人当前的财富不会决定他们的建议是否值得。一旦人们知道他们值得建议,他们就不太可能感到羞耻,而更有可能寻求建议。

如果流行病能教给世界一件事,那就是我们可以进行虚拟合作和开展业务,并大大减少旅行时间和成本。也许有了这些新知识,更多的顾问将愿意与那些不符合以前可投资资产门槛但确实需要帮助的人一起工作。我们只需要完成创建平台的工作即可实现它,并让全世界知道我们已经准备好,愿意并且有能力。

—与ThinkAdvisor Life / Health保持联系 脸书领英 and 推特.


CLU的玛丽亚·费兰特(Maria Ferrante-Schepis)是保险和金融服务总裁 麦道克·道格拉斯 在伊利诺伊州的埃尔姆赫斯特。

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