保持准前景（和客户更近！）

（来源：Thinkstock）

如果您像大多数代理商和顾问一样，可能会发现，为自己的金融服务实践争取新客户比保留现有客户要难得多。

毕竟，除非现有客户推荐某人，否则获得新客户意味着您必须从头开始建立和维护信任的做法。

（有关： 当前景黯淡时该怎么办)

即使您设法说服新客户您的能力和信誉，但仍然没有与您有合作历史的客户倾向于拒绝您的建议的趋势，尤其是在关系建立之初。在所有蓬勃发展的金融服务实践中，将客户保留和潜在客户培养作为核心是有道理的。

几所主要商学院的研究表明，财务顾问和代理商可以通过将其现有客户损失减少5％来增加数千美元的收入。

所有财务顾问和保险代理人应始终与现有客户保持联系，并保持良好的前景清单“卫生”。您的客户和潜在客户列表需要定期更新。重复的数据和退回或无效的电子邮件地址应被删除。

清单清除后，您就可以开始设计有效的宣传活动。

关注数据库营销的一些原因是：

1.保持头脑清醒。

培养现有客户可以显着提高保留率。在特殊的日子发送卡，每月的时事通讯或白皮书，甚至打个短电话，都会提醒您的客户对您的想法。

2.减少关闭时间。

在数据库中进行工作可以减少进行销售所需的“接触”次数。当您接触到已经认识您的现有客户或潜在客户，阅读您的内容或在社交媒体上与您建立联系时，您无需费劲就能获得“是的！”

3.获得更多的高质量推荐。

向现有客户进行营销通常会导致自然推荐。

当您定期访问热情洋溢的数据库时，您会建立商誉，通常会导致客户将他们的朋友告诉您。

那么，什么是有效的培育运动？

您应该保持一致。零星的，碰碰运气的营销会向您发送关于您自己以及您对客户的关注程度的错误信息。无论您选择每周一次，每月一次还是每季度一次连接，都要努力保持一致性。

1.教育和告知。

无论您使用电子或纸质时事通讯，电子书，播客录音，视频还是滴灌电子邮件，都可以帮助您的客户从您的服务和产品中获得最大收益。

2.组织活动。

即使在COVID-19时代，也可以创建有意义的在线活动来帮助您的潜在客户和客户感到与您的联系更加紧密。

3.帮助您的企业主客户。

如果您有企业主和自雇的专业客户，那么他们现在可能会因就地避难所订单，市场低迷以及其他问题而苦苦挣扎。帮助这些企业主节省资金并与重新开业公司打交道，将使您成为财务团队的宝贵成员。

您可以将他们与本地资源联系起来，转发有用的信息，帮助他们获得正面评价，或将您认识的人推荐给他们的机构。

4.发送调查。

使用调查猴子之类的服务，将简短的调查问卷（三到五个问题）发送给数据库中的人员。询问有关改善服务质量的想法，或研讨会和网络研讨会的主题。调查使您有充分的理由联系您的热情清单，您将获得见解，可以帮助您使宣传工作更加有用和相关。

5.滴灌电子邮件和视频电子邮件。

Chrome或Firefox浏览器上的扩展程序（其中一些是免费的）可以帮助您轻松发送视频电子邮件。也有订阅服务，可为您提供更多的灵活性和自定义选项。视频是摆脱单调电子邮件周期并获得更多参与度的一种绝佳方法。

底线：许多代理商忘记了他们最有价值的销售和推荐来源通常是他们现有的客户群。建立一致的，内容丰富的点滴系统将帮助金融专业人士 “防竞争对手” 您的客户并确保最大的保留率。

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阿尔·马丁内斯是以下机构的退休计划专家 美国金融解决方案部.