2017年及以后的BGA商业模式

回顾2016年面临的挑战以及BGA的未来。 (照片:iStock)

随着2016年的临近,我们 为新年做准备,企业主认为一年中的这个时候是反思我们成功和挑战以定义我们的绝佳机会 2017年愿景.

为了更好地了解我们面临的挑战以及未来的发展,LifeMark Partners,Inc.对我们的BGA合作伙伴机构进行了一次调查,并从代表45,000多位个人生产商的行业领导者那里获得了意见,并反思了今年的经纪总代理模式。并在未来的几年中。

挑战

缺乏专门的人寿保险代理人
正如我们行业内的人所知道的,人寿保险的分布已经从职业转移了 人寿保险代理 寻求新的资源,例如独立的财富顾问,财产和伤亡以及健康保险代理。随着许多传统人寿保险经纪人退休的时间可以满足服务和产品种类的多样化,当今行业面临的无可否认的最大挑战是,缺乏新的,训练有素的经纪人来代替他们。事实上,近45%的受访者认为招聘或批发新代理商是其2016年业务成功的最关键因素。在BGA层面,这一挑战引发了吸引新的优质分销来源的竞赛,并且佣金一直在一线驱动利润率压缩,以跟上具有挑战性的支出。反过来,这会给BGA带来利润缩水的危险,这些BGA无法适应和发展以向其生产商提供增值利益和独特的服务,而其报酬却无法得到补偿。

劳动信托法司
今年,劳工部的受信统治也带来了里程碑式的立法。对于专注于年金生产的BGA而言,这意味着从明年开始对合格资产的配置存在潜在的挑战,而以人寿保险为重点的机构则希望看到影响最小或有更多机会专注于车辆的税收优惠积累方面。尽管保险业务一直主要是关系业务,但我们的一个合作伙伴也增加了一个考虑因素:“我们的顾问关系必须从顾问扩展到顾问机构。 DOL的最大影响将是这种改变的加速,”独立规划师集团总裁Brian Kelley说。

2016年BGA成功最有效的方法是什么?

尽管这些立法和紧张的资源挑战是显而易见的,但我相信它们对那些能够认识并接受不断变化的形势的BGA而言,直接转化为重大机遇。在调查中,当被问及在吸引新代理商方面最重要的是什么以及从现有代理商发展业务最重要的是什么时,人们达成了广泛的共识,即除了薪酬外,最关键的资源是以下方面的后台支持: 

      1. 承保知识和专长: 作为人寿保险的核心,拥有快速而有效地安置案件的资源,无论是处于优先地位还是医疗条件受损,大案件或其他困难案件,都是不可否认的要素。
      2. 案例设计和产品选择能力: 在“卖不买”的企业中,能够以真正解决战略合作伙伴或最终消费者需求的方式展示引人注目的插图,利用承运人关系并确定产品机会是成败的。

通过增强和保持这些产品的领先优势,您可以将BGA定位为在新年中占主导地位,同时吸引新的 并保留现有的 分销合作伙伴。

最大的机会

被调查的每位BGA合作伙伴都同意,他们预计在未来五到十年内,从改进流程到更广泛的转变,其商业模式将发生变化和发展。以下是未来几年中最重要的重点领域:

扩展销售点
我们的许多合作伙伴预计会在销售点市场上带来巨大的增长机会,他们代表代理商和顾问直接与最终客户合作,为个人和企业人寿保险需求提供建议和实施政策。综合规划公司负责人蒂姆•吉尔德(Tim Gilder)说:“ BGA需要与直接接触人寿保险购买者的公司合作。销售点支持,呼叫中心支持,技术平台等-所有这些模型都是单独的或结合起来使用,可以为这些合作伙伴公司提供简便且有利可图的保险解决方案。”

明智的选择:在这些销售机会中取得成功的最关键的关键是建立和保持信任。确保将与战略合作伙伴客户的直接沟通视为建立长期互惠关系的特权。

技术进步
在整个金融服务行业,技术将继续帮助实现业务运营的标准化,系统化和自动化,BGA也不例外。从营销到应用程序再到案例管理,创新正在发展,以加快和扩大全球范围内的人寿保险业务。

迪克森·威尔斯(Dixon Wells)副总裁雷·亨特(Ray Hunt)表示:“ BGA市场的老龄化将为整合提供机会,并为我们进入其他地理市场提供了机会。” “加速承保和喷气机问题中的新技术将使生产者获得更快的报酬,并使更多的生产者留在业务中。”

利基营销
BGA在销售过程中的角色不能只是传统的批发履行过程之一。如果您只是在接受订单,那么您并不是在创造独特的价值。从农田到外国国家政策,在人寿保险领域确定独特的专业领域是创造新的市场份额和管理利润的绝佳机会。

尽管高净值人士长期以来一直是人寿保险在房地产规划方面的诸多好处的受益者,但BGA,IMO和承运人等推动的技术进步很可能会为庞​​大的,服务不足的中间市场创造新的机会。

“我们相信技术将继续改变人寿保险向大众富裕和中等市场的分配方式,特别是随着千禧一代继续成为购买力的时候,”第一代理机构合伙人贡萨洛·加西亚(Gonzalo Garcia)说。 “但是,我们认为高资产净值和超高资产净值市场不会受到影响,而是需要专门从事房地产和继承计划的专业人才来满足他们的需求。这是我们的市场,我们将继续在这个领域为我们的代理商开辟一个利基市场。”

促进现有关系
我不能说我们从事的是人际关系。对于您的BGA而言,这意味着从优先考虑甚至消除非生产性关系到深入研究以为贵重的代理商和合作伙伴提供扩展和改进的服务。

卡森集团销售副总裁埃里克·格里芬(Eric Griffin)说:“我们正在与代理商建立更深层次的合作伙伴关系,并帮助他们提供比以往更多的销售方式。为此,他们更愿意接受使我们能够帮助他们挖掘业务簿,以获得更好的机会,而不仅仅是积极地开展业务。”

BGA会在哪里出现?

面对巨大的挑战,带来巨大的机遇,通过BGA,IMO和运营商的合作与伙伴关系,我对我们行业的未来充满信心。愿意通过技术平台投资其业务并扩展人力资本以扩展到多种分销渠道的代理商已做好准备并处于长期和有意义的成功地位。未来的BGA将是为多个分销领域提供价值的最佳选择。随着分销的发展,无论是批发还是零售,我们都将发挥重要作用。 Pinney Insurance Center,Inc.首席执行官Jan Pinney的话很好地概括了我的观点,他说:“保险业将有一个Uber时刻,我们打算在那里利用它,即使不是真正创造出来的它自己。”

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